Was ist Akquise?
Wer heutzutage ein eigenes Unternehmen führt oder selbständig arbeitet, kommt
nicht an einer professionellen Kundenakquise vorbei. Der Markt wimmelt nur so von
modernen Firmen und qualifizierten Fachleuten, die mit Werbekampagnen und
Angeboten um sich werfen. Sich in diesem Innovationsstrom durchzusetzen, fällt da
nicht immer leicht. Zudem müssen auch erstmal Kunden gewonnen werden, die Ihre
guten Leistungen über Mundpropaganda zu neuen Kunden tragen.
Wer gerade ratlos vor der Problematik des Kundenfangs steht, kann aufatmen.
Diejenigen, die als Experten schon lange in der Branche arbeiten, wissen es
natürlich längst. Großunternehmen kochen auch nur mit Wasser und halten sich
einfach an die Grundregeln einer guten Kundenakquise.
Begriffsklärung: Akquisition
Akquise oder Akquisition – beide Begriffe meinen dasselbe. Im Prinzip
beschreiben die Begriffe alle Maßnahmen, die einer erfolgreichen Kundenanwerbung
dienen. Sie schließt sowohl die direkte Kundengewinnung ein als auch das
Generieren von neuen Aufträgen. In Unternehmen übernehmen diese Aufgabe
meistens die Mitarbeiter des Außendienstes oder des Vertriebsinnendienstes.
Selbständige tragen selbst die Verantwortung für Ihre Auftragslage.
Welche Formen der Akquise gibt es?
Die Akquisition der Kunden kann auf verschiedene Arten erfolgen. Wer in einem
Unternehmen selbst der Außendienstler ist, kennt mit Sicherheit schon viele
Möglichkeiten der Kundengewinnung. Auch der erfolgreiche Selbständige weiß,
welche Tricks es gibt, um Kunden zu gewinnen. Im Folgenden geben wir Ihnen einen
Überblick über weitere Möglichkeiten der Kundenakquise.
Das persönliche Verkaufsgespräch:
Der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen ist die klassische Form
der Akquise. Hier stehen Sie Ihrem potenziellen Neukunden direkt gegenüber (face
to face). In Unternehmen obliegt diese Aufgabe den Vertriebsmitarbeitern. Im Falle
des Staubsaugervertreters wird diese Methode gerne verwendet, um hochpreisige,
erklärungsbedürftige Produkte an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen.
Die wohl am meisten genutzte Location für das persönliche Verkaufsgespräch ist die
Messe. Zudem bieten aber auch In-house-Veranstaltungen eine sehr gute
Möglichkeit, um neue Interessenten zu gewinnen.
Anzeigenwerbung:
Werbeanzeigen in Fachzeitschriften, Publikumstitel, Tageszeitungen und
Wochenzeitungen –Annoncen dieser Art kennt vermutlich jeder. Sie sind die
klassischste Form der Anzeigenwerbung. Hinzu kamen allmählich Response-
Elemente wie Postkarten oder kleine Warenproben. Im Onlinesektor zählen Banner-
Anzeigen zur Anzeigenwerbung. Sie sind wohl die effizienteste Maßnahme, um die
richtige Zielgruppe für sein Produkt oder seine Dienstleistung zu erreichen.
Das Telefongespräch:
Im Telefonmarketing läuft der gesamte Vertriebsprozeß (Akquise,
Kundenberatung, Vertragsabschluss) über das Telefon. Manche Unternehmen
nutzen diese Form der Kundenaqkuise nur in Teilbereichen wie etwa bei der
Terminierung. Der Erfolg basiert hier vor allem darauf, möglichst viele
Kundengespräche innerhalb kürzester Zeit zu führen. Die Hinzuziehung von externen
Dienstleistern wie beispielsweise Call-Centern ist daher nicht unüblich.
Direkt-Marketing:
Das Direkt-Marketing schließt das klassische Post-Mailing und das E-Mail-
Marketing ein. Letzteres drängt das Post-Mailing nach und nach in den Hintergrund,
da es so gut wie nichts kostet. Neben den geringen Kosten genießen User
besonders die automatische Steuerung von gestaffelten Akquise-E-Mails. Diesem
Automatismus setzte die Datenschutzgrundverordnung DSGVO einen Riegel vor, der
es nun etwas schwieriger, aber immer noch möglich macht, potenzielle Kunden über
E-Mail-Marketing zu gewinnen.
Suchmaschinenmarketing:
Alle sprechen davon, aber die wenigsten verstehen wirklich, was
Suchmaschinenmarketing bedeutet. Im Prinzip umfasst das
Suchmaschinenmarketing alle Aktivitäten zur Verbesserung der Auffindbarkeit im
Internet. Unternehmen und Selbständige müssen von Interessenten gefunden
werden, um Neu- und Stammkunden zu ergattern. Dafür sollten ihre
Internetpräsenzen möglichst weit oben in den Ergebnislisten von Suchmaschinen wie
Google oder Bing liegen. Der Grund: Über 90 Prozent der Klicks fallen auf die
Positionen eins bis zehn der Trefferliste.
Organische Suchresultate werden von Werbeeinblendungen unterschieden. Erstere
basieren dabei auf der Qualität und Relevanz der jeweiligen Internet-Seite und
werden durch SEO-Maßnahmen optimiert. Die gekauften Anzeigen erfolgen nach
dem Prinzip der Versteigerung: Welches Unternehmen der Suchmaschine am
meisten Geld bietet, ergattert den obersten Platz in einer Trefferliste.
Auf welche Qualitäten kommt es in der Akquise an?
Um auf dem Gebiet der Akquise erfolgreich zu sein, brauchen zuständige
Mitarbeiter sowie Freiberufler viele verschiedene Skills. Kommen Sie mit diesem
Thema in Kontakt oder tragen sogar die komplette Verantwortung für diesen Bereich,
arbeiten Sie in erster Linie kundenorientiert. Empathie ist also eine der wichtigsten
Qualitäten. Schließlich obliegt es Ihnen, den Kunden von Ihrem Produkt zu
überzeugen.
Daneben sollten Sie kommunikativ sein. Denn einerseits braucht es viel
Leidenschaft, um auf Messen oder im Call-Center Verkaufsgespräche über längere
Zeit zu führen. Andererseits müssen Sie natürlich auch überzeugend sein. Dafür
müssen Sie wortgewandt und nicht zuletzt charmant sein. Der Kunde soll Ihren
Worten Glauben schenken. Der Verkauf hängt also zu 90 Prozent von Ihrer
Überzeugungskraft ab.
Wo wir schon beim nächsten Punkt wären: Selbstbewusstsein. Wer nicht von sich
selbst, von seinem Produkt oder von seinem Unternehmen überzeugt ist, kann auch
sein Gegenüber nicht davon überzeugen. Ein gepflegtes Äußeres und eine
angemessene Garderobe sind in dieser Branche also selbstverständlich.
Wie eingangs erläutert, läuft nicht die komplette Akquise über den direkten
Kundenkontakt ab. Denn erfolgreiches Email- und Suchmaschinen-Marketing beruht
nicht zuletzt auf technischem Know-how.
Natürlich muss nicht jeder alles können. Setzen Sie lieber auf Ihre Stärken und
holen Sie sich Unterstützung bei Aufgaben, die Ihnen weniger liegen. So ist der
typische Verkäufer vielleicht stark im One-on-One, aber vielleicht etwas unbeholfen,
was spezielle Computerthemen angeht. Andersherum gilt das natürlich auch.
Wer da noch Lücken bei sich feststellt und diese füllen möchte, könnte sich
einschlägigen Weiterbildungen widmen. Diese erweitern Ihre Kompetenzen und
machen Sie bald zum Allrounder im Bereich der Akquise.
Wie steigt man beruflich in den Bereich der Akquise ein?
Ganz gleich, ob Sie für ein Unternehmen im Bereich Vertrieb und Marketing
arbeiten oder als Selbständiger die eigene Akquise betreiben – die beruflichen
Einstiegsmöglichkeiten sind zahlreich.
Schauen Sie sich zum Beispiel den Sektor Vertrieb und Verkauf an, sind Sie
sowohl als gelernter Verkäufer als auch als Industriekaufmann oder Drogist für den
Bereich Akquise geeignet. Daneben führt aber auch eine Ausbildung im Marketing in
die Akquise. Überdies können Sie natürlich auch über ein Studium in diese
Berufsbranche einsteigen. Um hier etwas Licht ins Dunkel zu bringen, finden Sie
nachstehend eine beispielhafte Übersicht mit typischen Berufen im Sektor
Akquise.
Jobs aus dem Marketing-Bereich:
- Kundenbetreuer
- Online-Marketing-Manager
- PR-Berater
- Social-Media-Manager
- Texter
Jobs aus dem Bereich des Vertriebs:
- Sales Manager
- Key Account Manager
- Vertriebsingenieur
- Vertriebsmitarbeiter
Jobs aus dem Verkaufs-Bereich
- Kaufmann im Groß- und Außenhandel
- Versicherungskaufmann
- Verkäufer im Einzelhandel
Sie sehen also: Es gibt wirklich viel Möglichkeiten, sich in diesen Bereich
einzuarbeiten. Mit einer abgeschlossenen Berufsausbildung haben Sie schon
während Ihrer Ausbildung in den Arbeitsalltag schnuppern dürfen. Die meisten
Lehren sind dual organisiert und legen viel Wert auf eine möglichst praxisnahe
Ausbildung. Das Studium ist abgesehen von vereinzelten Praktika eher theorielastig.
Akademiker sammeln meistens erst nach Ihrem Studium Ihre Berufserfahrung,
obgleich auch der Azubi offiziell nicht als Berufserfahrener gilt. Denn die berufliche
Expertise beginnt erst mit der Beendigung der Ausbildung.
Die Praxis beweist jedoch: Ausbildungsabsolventen werden häufiger eingestellt als
unerfahrene Studenten.
Was können Sie im Bereich der Akquise verdienen?
Die Antwort auf diese Frage lässt sich nur in Durchschnittswerten ausdrücken.
Die Berufsvielfalt macht es einfach nicht möglich, konkrete Werte anzugeben.
Lediglich Beispiele können hier einen Ansatz liefern. Nachstehend finden Sie die
durchschnittlichen Monatsgehälter einiger typischer Berufe im Bereich der
Akquise.
- Verkäufer im Einzelhandel: 2.300 Euro brutto
- Sales Manager: 1.700 bis 3.000 Euro brutto
- Vertriebsmitarbeiter: 4.820 Euro brutto
- PR-Berater: 3.500 Euro brutto
Sie sehen schon, wo das Problem liegt. Hinzu kommt, dass die Berufserfahrung
noch einmal einen enormen Unterschied innerhalb eines Berufsprofils ausmacht. Wo
beispielsweise der PR-Berater zu Beginn seiner Karriere noch 1.800 Euro im Monat
verdient, liegt er nach ein paar Jahren Berufserfahrung bei 3.500 und 4.000 Euro.
Zudem können Sie mit fast jedem Berufsprofil in mehreren Branchen und Positionen
tätig werden. Nicht zuletzt wirken sich die typischen Einflussfaktoren wie die Region
und die Unternehmensgröße auf das monatliche Einkommen aus. Agieren Sie als
Angestellter in einem Unternehmen, können Sie von einem Betriebswechsel
profitieren. So gehen die Mitarbeiter von Unternehmen in West- und Süddeutschland
meistens mit mehr Geld nach Hause als Ihre Kollegen in den neuen Bundesländern.
Sind Sie als Freiberufler unterwegs und auf lokale Kundschaft angewiesen, sollten
Sie diese Faktoren unbedingt beachten.
Nicht zuletzt können Sie natürlich immer auch Ihr Wissen erweitern.
Expertenkenntnisse machen Sie auf dem Markt interessant und eröffnen Ihnen als
Koryphäe der Akquise-Branche neue Perspektiven.
