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Fraunhofer-Institut für Optronik, Systemtechnik und Bildauswertung IOSB Institutsteil Angewandte Systemtechnik AST | Ilmenau
Kaffee Partner GmbH | München
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Das Wichtigste in Kürze
Dieser Bereich ist so facettenreich, dass ein Bereich mit klaren Grenzen nicht definiert werden kann. Zwischen Vertriebler, Marketing-Manager, Verkäufer und Co. herrscht eine große Gehaltsspanne. Die durchschnittlichen Monatsgehälter variieren zwischen vier- und fünfstelligen Beträgen.
Der Berufstätige mit dem Schwerpunkt Akquise findet so gut wie in jeder Branche eine Anstellung. Schließlich kommt heute kaum mehr ein Unternehmen ohne Kundenanwerbung aus. Wer verkaufen will, muss auf sich aufmerksam machen. Diese Aufgabe können Sie unter anderem zum Beispiel übernehmen in den Bereichen: Technik, Marketing, Werbung, Industrie, Pharma oder Möbel.
Als Mitarbeiter oder Freiberufler im Bereich Akquise kümmern Sie sich um den sogenannten „Kundenfang”. Mehr oder weniger schließt das zum Beispiel Aufgaben ein wie: persönliche und telefonische Kontakte führen, Emails beantworten, Messen betreuen, Verkaufsgespräche führen, Daten erfassen, Verträge ausarbeiten und Computerarbeit.
Wer heutzutage ein eigenes Unternehmen führt oder selbständig arbeitet, kommt nicht an einer professionellen Kundenakquise vorbei. Der Markt wimmelt nur so von modernen Firmen und qualifizierten Fachleuten, die mit Werbekampagnen und Angeboten um sich werfen. Sich in diesem Innovationsstrom durchzusetzen, fällt da nicht immer leicht. Zudem müssen auch erstmal Kunden gewonnen werden, die Ihre guten Leistungen über Mundpropaganda zu neuen Kunden tragen.
Wer gerade ratlos vor der Problematik des Kundenfangs steht, kann aufatmen. Diejenigen, die als Experten schon lange in der Branche arbeiten, wissen es natürlich längst. Großunternehmen kochen auch nur mit Wasser und halten sich einfach an die Grundregeln einer guten Kundenakquise.
Begriffsklärung: Akquisition
Akquise oder Akquisition – beide Begriffe meinen dasselbe. Im Prinzip beschreiben die Begriffe alle Maßnahmen, die einer erfolgreichen Kundenanwerbung dienen. Sie schließt sowohl die direkte Kundengewinnung ein als auch das Generieren von neuen Aufträgen. In Unternehmen übernehmen diese Aufgabe meistens die Mitarbeiter des Außendienstes oder des Vertriebsinnendienstes. Selbständige tragen selbst die Verantwortung für Ihre Auftragslage.
Die Akquisition der Kunden kann auf verschiedene Arten erfolgen. Wer in einem Unternehmen selbst der Außendienstler ist, kennt mit Sicherheit schon viele Möglichkeiten der Kundengewinnung. Auch der erfolgreiche Selbständige weiß, welche Tricks es gibt, um Kunden zu gewinnen. Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick über weitere Möglichkeiten der Kundenakquise.
Das persönliche Verkaufsgespräch:
Der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen ist die klassische Form der Akquise. Hier stehen Sie Ihrem potenziellen Neukunden direkt gegenüber (face to face). In Unternehmen obliegt diese Aufgabe den Vertriebsmitarbeitern. Im Falle des Staubsaugervertreters wird diese Methode gerne verwendet, um hochpreisige, erklärungsbedürftige Produkte an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen. Die wohl am meisten genutzte Location für das persönliche Verkaufsgespräch ist die Messe. Zudem bieten aber auch In-house-Veranstaltungen eine sehr gute Möglichkeit, um neue Interessenten zu gewinnen.
Anzeigenwerbung:
Werbeanzeigen in Fachzeitschriften, Publikumstitel, Tageszeitungen und Wochenzeitungen –Annoncen dieser Art kennt vermutlich jeder. Sie sind die klassischste Form der Anzeigenwerbung. Hinzu kamen allmählich Response- Elemente wie Postkarten oder kleine Warenproben. Im Onlinesektor zählen Banner- Anzeigen zur Anzeigenwerbung. Sie sind wohl die effizienteste Maßnahme, um die richtige Zielgruppe für sein Produkt oder seine Dienstleistung zu erreichen.
Das Telefongespräch:
Im Telefonmarketing läuft der gesamte Vertriebsprozeß (Akquise, Kundenberatung, Vertragsabschluss) über das Telefon. Manche Unternehmen nutzen diese Form der Kundenaqkuise nur in Teilbereichen wie etwa bei der Terminierung. Der Erfolg basiert hier vor allem darauf, möglichst viele Kundengespräche innerhalb kürzester Zeit zu führen. Die Hinzuziehung von externen Dienstleistern wie beispielsweise Call-Centern ist daher nicht unüblich.
Direkt-Marketing:
Das Direkt-Marketing schließt das klassische Post-Mailing und das E-Mail- Marketing ein. Letzteres drängt das Post-Mailing nach und nach in den Hintergrund, da es so gut wie nichts kostet. Neben den geringen Kosten genießen User besonders die automatische Steuerung von gestaffelten Akquise-E-Mails. Diesem Automatismus setzte die Datenschutzgrundverordnung DSGVO einen Riegel vor, der es nun etwas schwieriger, aber immer noch möglich macht, potenzielle Kunden über E-Mail-Marketing zu gewinnen.
Suchmaschinenmarketing:
Alle sprechen davon, aber die wenigsten verstehen wirklich, was Suchmaschinenmarketing bedeutet. Im Prinzip umfasst das Suchmaschinenmarketing alle Aktivitäten zur Verbesserung der Auffindbarkeit im Internet. Unternehmen und Selbständige müssen von Interessenten gefunden werden, um Neu- und Stammkunden zu ergattern. Dafür sollten ihre Internetpräsenzen möglichst weit oben in den Ergebnislisten von Suchmaschinen wie Google oder Bing liegen. Der Grund: Über 90 Prozent der Klicks fallen auf die Positionen eins bis zehn der Trefferliste. Organische Suchresultate werden von Werbeeinblendungen unterschieden. Erstere basieren dabei auf der Qualität und Relevanz der jeweiligen Internet-Seite und werden durch SEO-Maßnahmen optimiert. Die gekauften Anzeigen erfolgen nach dem Prinzip der Versteigerung: Welches Unternehmen der Suchmaschine am meisten Geld bietet, ergattert den obersten Platz in einer Trefferliste.
Um auf dem Gebiet der Akquise erfolgreich zu sein, brauchen zuständige Mitarbeiter sowie Freiberufler viele verschiedene Skills. Kommen Sie mit diesem Thema in Kontakt oder tragen sogar die komplette Verantwortung für diesen Bereich, arbeiten Sie in erster Linie kundenorientiert. Empathie ist also eine der wichtigsten Qualitäten. Schließlich obliegt es Ihnen, den Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen.
Daneben sollten Sie kommunikativ sein. Denn einerseits braucht es viel Leidenschaft, um auf Messen oder im Call-Center Verkaufsgespräche über längere Zeit zu führen. Andererseits müssen Sie natürlich auch überzeugend sein. Dafür müssen Sie wortgewandt und nicht zuletzt charmant sein. Der Kunde soll Ihren Worten Glauben schenken. Der Verkauf hängt also zu 90 Prozent von Ihrer Überzeugungskraft ab. Wo wir schon beim nächsten Punkt wären: Selbstbewusstsein. Wer nicht von sich selbst, von seinem Produkt oder von seinem Unternehmen überzeugt ist, kann auch sein Gegenüber nicht davon überzeugen. Ein gepflegtes Äußeres und eine angemessene Garderobe sind in dieser Branche also selbstverständlich.
Wie eingangs erläutert, läuft nicht die komplette Akquise über den direkten Kundenkontakt ab. Denn erfolgreiches Email- und Suchmaschinen-Marketing beruht nicht zuletzt auf technischem Know-how.
Natürlich muss nicht jeder alles können. Setzen Sie lieber auf Ihre Stärken und holen Sie sich Unterstützung bei Aufgaben, die Ihnen weniger liegen. So ist der typische Verkäufer vielleicht stark im One-on-One, aber vielleicht etwas unbeholfen, was spezielle Computerthemen angeht. Andersherum gilt das natürlich auch. Wer da noch Lücken bei sich feststellt und diese füllen möchte, könnte sich einschlägigen Weiterbildungen widmen. Diese erweitern Ihre Kompetenzen und machen Sie bald zum Allrounder im Bereich der Akquise.
Ganz gleich, ob Sie für ein Unternehmen im Bereich Vertrieb und Marketing arbeiten oder als Selbständiger die eigene Akquise betreiben – die beruflichen Einstiegsmöglichkeiten sind zahlreich.
Schauen Sie sich zum Beispiel den Sektor Vertrieb und Verkauf an, sind Sie sowohl als gelernter Verkäufer als auch als Industriekaufmann oder Drogist für den Bereich Akquise geeignet. Daneben führt aber auch eine Ausbildung im Marketing in die Akquise. Überdies können Sie natürlich auch über ein Studium in diese Berufsbranche einsteigen. Um hier etwas Licht ins Dunkel zu bringen, finden Sie nachstehend eine beispielhafte Übersicht mit typischen Berufen im Sektor Akquise.
Jobs aus dem Marketing-Bereich:
Jobs aus dem Bereich des Vertriebs:
Jobs aus dem Verkaufs-Bereich
Sie sehen also: Es gibt wirklich viel Möglichkeiten, sich in diesen Bereich einzuarbeiten. Mit einer abgeschlossenen Berufsausbildung haben Sie schon während Ihrer Ausbildung in den Arbeitsalltag schnuppern dürfen. Die meisten Lehren sind dual organisiert und legen viel Wert auf eine möglichst praxisnahe Ausbildung. Das Studium ist abgesehen von vereinzelten Praktika eher theorielastig. Akademiker sammeln meistens erst nach Ihrem Studium Ihre Berufserfahrung, obgleich auch der Azubi offiziell nicht als Berufserfahrener gilt. Denn die berufliche Expertise beginnt erst mit der Beendigung der Ausbildung. Die Praxis beweist jedoch: Ausbildungsabsolventen werden häufiger eingestellt als unerfahrene Studenten.
Die Antwort auf diese Frage lässt sich nur in Durchschnittswerten ausdrücken. Die Berufsvielfalt macht es einfach nicht möglich, konkrete Werte anzugeben. Lediglich Beispiele können hier einen Ansatz liefern. Nachstehend finden Sie die durchschnittlichen Monatsgehälter einiger typischer Berufe im Bereich der Akquise.
Sie sehen schon, wo das Problem liegt. Hinzu kommt, dass die Berufserfahrung noch einmal einen enormen Unterschied innerhalb eines Berufsprofils ausmacht. Wo beispielsweise der PR-Berater zu Beginn seiner Karriere noch 1.800 Euro im Monat verdient, liegt er nach ein paar Jahren Berufserfahrung bei 3.500 und 4.000 Euro. Zudem können Sie mit fast jedem Berufsprofil in mehreren Branchen und Positionen tätig werden. Nicht zuletzt wirken sich die typischen Einflussfaktoren wie die Region und die Unternehmensgröße auf das monatliche Einkommen aus. Agieren Sie als Angestellter in einem Unternehmen, können Sie von einem Betriebswechsel profitieren. So gehen die Mitarbeiter von Unternehmen in West- und Süddeutschland meistens mit mehr Geld nach Hause als Ihre Kollegen in den neuen Bundesländern. Sind Sie als Freiberufler unterwegs und auf lokale Kundschaft angewiesen, sollten Sie diese Faktoren unbedingt beachten.
Nicht zuletzt können Sie natürlich immer auch Ihr Wissen erweitern. Expertenkenntnisse machen Sie auf dem Markt interessant und eröffnen Ihnen als Koryphäe der Akquise-Branche neue Perspektiven.
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